텅 빈 낮 시간이 헬스장 수익원이 된 이유

경기도 분당의 한 헬스장 원장은 매일 오후 2시에서 5시 사이, 텅 빈 헬스장을 바라보며 에어컨만 켜놓고 있었다. 고정비는 24시간 똑같이 나가는데, 그 시간대에 방문하는 회원은 하루 평균 3명 미만이었다. 냉난방비, 인건비, 임대료 — 다 나가는데 매출은 없다.

그는 처음에 “어쩔 수 없다”고 생각했다. 직장인들은 출퇴근 시간에 몰리고, 낮에는 아무도 없는 게 당연하다고. 그런데 1년 후, 그 낮 시간대가 그의 헬스장 월 매출의 20%를 만들어내는 시간이 됐다.

낮 시간이 비는 이유 — 구조적 문제를 먼저 이해한다

대부분의 헬스장은 직장인을 주 타깃으로 설계된다. 회원권 가격, 프로그램, 마케팅 모두 “퇴근 후 운동하는 사람”을 향해 있다. 당연히 낮에는 비게 된다.

하지만 낮 시간에도 운동할 수 있는 사람들이 있다. 문제는 그들에게 맞는 제안을 하지 않았다는 것이다.

낮 시간 활성화는 새로운 회원 그룹을 발굴하는 일이다.

분당 헬스장 원장이 처음 시도한 것은 “낮 전용 회원권”이었다. 오전 10시~오후 4시만 입장 가능한 회원권을 일반 회원권보다 30% 저렴하게 설정했다.

처음에는 반응이 없었다. 그래서 마케팅 방식을 바꿨다. 인스타그램이 아닌 아파트 단지 엘리베이터 광고, 부녀회 안내문, 지역 맘카페 게시물로 접근했다.

반응이 달랐다. “붐비는 시간에 가기 싫었는데 이런 게 있었나요?” 문의가 들어오기 시작했다. 한 달 만에 낮 전용 회원 18명이 등록했다. 이들이 오는 시간은 전과 전혀 다른 시간대였기 때문에, 기존 회원과의 충돌도 없었다.

시니어를 위한 ‘실버 운동 클래스’를 주 3회 오전 10시에 추가하자 고령층 회원 참여도 늘었다. 이 클래스는 담당 트레이너의 낮 시간을 채우는 역할도 했다.

헬스장에서 500m 거리에 중소기업 사무실이 3개 있다는 것을 파악한 원장은 직접 방문해 “기업 복지 계약”을 제안했다.

내용은 단순했다. 직원들이 점심시간(12시~2시) 또는 유연근무 시간에 이용할 수 있는 기업 단체 회원권을 일반 가격의 60%로 제공하는 것이었다.

3개 기업 중 2개가 계약했다. 직원 총 34명. 이들이 주로 방문하는 시간은 정확히 낮 시간대였다. 점심시간에 20분씩 짧게 운동하는 패턴이었지만, 꾸준했다.

기업 복지 계약은 B2B 영업이기 때문에 1회 계약으로 여러 명을 유치할 수 있다는 장점이 있다. 재계약률도 높은 편이다.

낮 시간을 트레이너의 ‘자유 PT 시간’으로 지정하는 방법도 있다. 트레이너가 낮 시간에 외부에서 개인 고객을 데려와 PT를 진행하는 대신, 인센티브 구조로 시설 이용료를 헬스장에 내는 방식이다.

이렇게 하면 트레이너 입장에서는 별도 PT 공간 없이 고객을 확보할 수 있고, 헬스장은 빈 시간에 시설 이용료와 부가 매출(음료, 보충제 등)을 올릴 수 있다.

시니어 회원을 유치하는 전략과 함께 적용하면, 낮 시간 프로그램의 타깃을 더 명확히 설정할 수 있다.

낮 전용 회원권 설계 시 고려할 포인트:

PoinT로 시간대별 출석 데이터를 확인하면, 어떤 슬롯이 가장 비어있는지 정확히 파악할 수 있다. 낮 전용 회원권을 만들기 전에, 먼저 데이터로 빈 시간을 확인해보자.

기업 복지 계약 가이드에서 기업 대상 영업 방법과 계약 구조를 더 자세히 확인할 수 있다.

헬스장의 고정비는 문을 닫아도 나간다. 낮 시간이 비어있다는 건 자산이 잠들어 있다는 뜻이다.

주부, 시니어, 프리랜서, 인근 기업 직원 — 이 중 하나라도 지금 당신의 헬스장 근처에 있다면, 낮 시간은 비워두지 않아도 된다.

비수기 시간대 매출을 만드는 방법에서 시간대별 수익화 전략을 더 넓게 확인할 수 있다. 어떤 시간에 어떤 사람이 오는지를 파악하는 것이, 그다음 전략의 출발점이다.