비수기에도 매출이 빠지지 않는 헬스장이 된 이야기

헬스장의 7~~8월 매출은 성수기 대비 평균 20~~30% 감소한다는 조사가 있다. 방학과 휴가 시즌에 회원들의 운동 루틴이 흔들리고, 더위에 헬스장 발걸음이 줄어든다. 대부분의 원장은 이것을 “어쩔 수 없는 계절적 변동”으로 받아들이고, 비수기가 지나가기를 기다린다.

경기도 수원에서 소규모 헬스장을 운영하는 김 원장도 2년 동안 그랬다. 여름마다 매출이 30% 가까이 빠졌고, 9월이 되면 다시 회복되는 사이클을 반복했다. 그런데 세 번째 여름부터 달라지기 시작했다.

세 번째 여름, 다르게 준비하기로 했다

두 번의 비수기를 겪으면서 김 원장이 깨달은 것이 있었다. “비수기에 줄어드는 매출을 어떻게 올릴까”를 고민하는 것이 아니라, “비수기에 나가는 회원을 어떻게 붙잡을까”를 먼저 생각해야 한다는 것이었다.

5월부터 준비를 시작했다. 비수기를 맞이하는 방식 자체를 바꾸기로 했다.

비수기 전에 장기 회원을 재정비했다

6월 초, 김 원장은 3개월 이상 다니고 있는 회원들을 한 명씩 만났다. “여름에 운동 계속 오실 것 같으세요?”라고 직접 물었다.

솔직한 답이 돌아왔다. “사실 여름엔 좀 쉬려고요”, “회사 휴가가 길어서 애매해요”. 이전 같으면 그냥 흘려들었을 이야기들이었다. 이번엔 달랐다.

각 회원의 상황을 기록하고, 여름 동안 가장 오기 어려운 이유가 무엇인지 물었다. 시간, 더위, 의지력. 이유가 파악되면 대응이 가능했다.

시간이 문제인 회원: 여름 수업 시간표를 조정해 이른 아침과 늦은 저녁 슬롯을 강화했다.

더위가 문제인 회원: “에어컨 강하게 틀겠다”는 농담처럼 시작한 공지를 진심으로 전달했다. 작은 것이지만, 헬스장이 나를 챙긴다는 느낌을 만들었다.

의지력이 문제인 회원: 여름 챌린지 프로그램의 참여 대상으로 먼저 초대했다.

회원 이탈 방지 전략에서 이탈 신호를 조기에 포착하고 개입하는 방법을 볼 수 있다.

비수기 전용 6주 챌린지를 설계했다

7월 첫째 주, “썸머 바디 6주 챌린지”를 시작했다. 참여 비용은 없었다. 기존 회원이라면 누구나 참여할 수 있었다.

챌린지 구조: 주 3회 출석 목표 + 매주 작은 미션(스트레칭 5분, 물 2L 마시기 등) + 마지막 주 결과 사진 공유. 복잡한 것은 없었다. 핵심은 “함께 하는 것”이었다.

결과: 챌린지에 등록한 43명 중 38명이 6주 동안 주 3회 이상 출석을 유지했다. 챌린지가 없던 전년도 같은 기간 출석률보다 18%포인트 높은 수치였다. 출석이 유지된 회원은 여름 이후 재등록률도 전년도 비수기 후 회원보다 높았다.

신규 유치보다 기존 회원 케어에 집중했다

비수기에 많은 헬스장이 할인 이벤트나 신규 회원 프로모션을 한다. 김 원장은 반대로 했다. 신규 유치에 쓰던 마케팅 예산을 줄이고, 그 시간을 기존 회원 관리에 집중했다.

주 2회, 출석이 줄어든 회원에게 짧은 메시지를 보냈다. “이번 주 바쁘셨나요? 다음 주에 뵐게요.” 광고가 아니라 안부였다. 받은 회원 중 일부는 “그러고 보니 오랫동안 안 갔네요, 다음 주에 갈게요”라고 답했다.

작은 변화였지만, 비수기에 연락 한 번이 재등록으로 이어지는 경우가 여러 번 있었다.

비수기 매출 전략에서 비수기를 기회로 활용하는 구체적인 전략을 볼 수 있다.

그 해 여름 결과

7~8월 매출은 전년 동기 대비 하락폭이 절반으로 줄었다. 전년도에는 성수기 대비 28% 감소였는데, 이 해는 14% 감소에 그쳤다.

숫자보다 의미 있는 것은 9월 이후였다. 챌린지를 통해 여름을 함께 보낸 회원들의 재등록률이 눈에 띄게 높았다. 비수기를 함께 버틴 경험이 헬스장과 회원 사이의 관계를 두껍게 만든 것이다.

성수기의 함정 피하기에서 성수기에 쏠려 비수기 준비를 놓치지 않는 방법을 볼 수 있다.

비수기 준비는 비수기 전에 시작해야 한다

김 원장의 이야기에서 가장 중요한 것은 타이밍이다. 비수기가 시작된 후에 대응하면 늦다. 2~3개월 전부터 회원 상태를 파악하고, 챌린지를 설계하고, 연락 루틴을 만들어야 한다.

이 준비를 하려면 각 회원의 출석 패턴과 상태가 손쉽게 파악되어야 한다. PoinT를 쓰면 출석이 줄어든 회원을 자동으로 확인하고, 비수기 대응이 필요한 회원을 미리 체크할 수 있다. 비수기의 차이는 그 2~3개월 전 준비에서 이미 만들어진다.