헬스장 트렌드 대응: 유행을 따르되 흔들리지 않는 법

“필라테스가 이렇게 많이 생길 줄 알았으면 미리 준비했을 텐데요.”

운영 8년 차 헬스장 원장 A가 한 말이다. 동네에 필라테스 센터가 3개 생기면서 여성 회원 비율이 눈에 띄게 줄었다. 트렌드 하나가 헬스장의 핵심 고객층을 흔든 것이다.

반면 같은 지역에서 12년째 운영 중인 B 원장은 비슷한 상황에서도 회원 수가 크게 흔들리지 않았다. 두 원장에게 각각 트렌드에 어떻게 대응했는지 물었다.

”트렌드가 올 때마다 따라가려 했습니다”

A 원장은 솔직하게 털어놓았다. 필라테스가 유행하자 필라테스 클래스를 추가했고, 스트레칭이 뜨자 스트레칭 프로그램을 만들었다. 크로스핏이 인기를 끌 때는 기능성 트레이닝 코너를 만들었다.

“뭔가를 계속 추가했는데, 정작 헬스장의 정체성이 뭔지 모르겠더라고요. 회원들도 ‘여기가 뭐하는 데지?‘라는 느낌을 받은 것 같아요.”

트렌드를 따라가다 보니 투자는 계속 늘었고, 각각의 프로그램 완성도는 떨어졌다. 새로 추가한 필라테스는 전문 센터만큼 잘 할 수 없었고, 스트레칭 프로그램도 어설펐다. 결국 “뭐든 조금씩 있는 곳”이 되어버렸다.

”트렌드는 내 회원들에게 왜 필요한지부터 물었습니다”

B 원장의 접근은 달랐다. 필라테스 센터가 늘었을 때, 먼저 자신의 회원들에게 물었다.

“필라테스 다녀보셨어요? 어떤 점이 좋으셨어요?”

회원들의 대답은 일관됐다. “유연성이 좋아지는 것 같아요”, “자세 교정이 되는 것 같아요”. 이 니즈가 실제로 있다는 것을 확인한 후, B 원장은 기존 트레이너 중 1명에게 유연성 및 자세 교정 특화 과정을 수강하게 했다. 필라테스가 아니라, 필라테스가 주는 효과를 헬스장 방식으로 제공하기로 한 것이다.

“필라테스 센터와 경쟁하려 한 게 아니라, 우리 회원들이 필라테스에서 원하는 것을 우리가 줄 수 있는지를 먼저 생각했어요.”

트렌드에 대응하는 두 가지 방식

두 원장의 사례를 통해 트렌드 대응에는 크게 두 가지 방식이 있음을 알 수 있다.

방식 1: 트렌드를 통째로 도입한다

장점: 빠른 대응, 트렌드에 민감한 신규 고객 유입
단점: 기존 정체성 희석, 전문성 부족, 지속적인 투자 필요, 트렌드가 사라지면 투자가 낭비

방식 2: 트렌드가 주는 ‘효과’를 기존 방식으로 제공한다

장점: 기존 정체성 유지, 트레이너 역량 축적, 변화가 지속 가능
단점: 트렌드 민감 고객에게는 소구력이 낮을 수 있음

B 원장은 방식 2를 택했고, 결과적으로 헬스장의 일관성을 유지하면서도 변화하는 니즈에 대응할 수 있었다.

트렌드 대응 전 확인해야 할 3가지 질문

헬스장에 새로운 트렌드가 들어올 때마다 다음 세 가지를 먼저 물어보자.

질문 1: 이 트렌드가 우리 핵심 회원에게 실제로 필요한가? 회원들이 이것을 원한다는 신호가 있는가? 직접 물어보거나, 퇴원 사유에 이 니즈가 있었는가를 확인한다.

질문 2: 우리가 이것을 제대로 할 수 있는가? 어설프게 추가하면 오히려 전문 센터와 비교되어 이미지가 나빠질 수 있다. 제대로 하기 위한 역량과 비용이 현실적으로 가능한가?

질문 3: 이것이 우리 헬스장의 정체성과 맞는가? 추가하고 나서 “우리 헬스장은 무엇을 하는 곳인가?”라는 질문에 여전히 명확하게 답할 수 있는가?

트렌드보다 강한 것: 관계와 데이터

B 원장이 트렌드에 흔들리지 않았던 가장 큰 이유 중 하나는 회원들과의 관계였다.

“저는 회원들이 필라테스 센터에 간다고 생각하지 않았어요. 필라테스를 배우러 가는 거지, 저를 떠나는 게 아니니까요. 실제로 병행하시는 분들이 많았고, 필라테스 끝나고 근력 운동은 저한테 오시는 분들도 있었어요.”

관계가 강한 헬스장은 트렌드에 회원을 빼앗기지 않는다. 회원이 다른 트렌드를 경험하더라도, 기본 운동은 여기서 한다는 자리를 지킨다.

회원과의 관계를 데이터로 뒷받침하는 것도 중요하다. PoinT CRM에서 회원별 운동 목표, 선호 시간대, 방문 패턴을 기록해두면 트렌드가 바뀔 때 어떤 회원층이 영향을 받는지 빠르게 파악할 수 있다. 대응 방향을 감이 아닌 데이터로 결정할 수 있다.

트렌드가 헬스장에 유리할 때도 있다

모든 트렌드가 위협은 아니다. 어떤 트렌드는 헬스장에 유리하게 작용한다.

홈트 유행: 집에서 운동하다가 한계를 느끼고 헬스장을 찾는 사람이 늘었다
건강 관심 증가: 전반적인 운동 인구가 늘어나 잠재 회원이 많아졌다
체중 관리 앱 보급: 운동 기록에 관심이 높아져 체계적인 관리를 원하는 회원이 늘었다

트렌드를 위협으로만 볼 것이 아니라, 그 트렌드가 만들어내는 새로운 수요를 어떻게 흡수할 수 있는지를 함께 생각해야 한다.

트렌드에 휘둘리지 않으려면 헬스장의 정체성이 명확해야 한다. “우리 헬스장은 어떤 회원을 위해, 어떤 방식으로, 무엇을 제공하는가.” 이 질문에 답할 수 있다면, 새로운 트렌드가 올 때마다 그 정체성에 비추어 판단할 수 있다.

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