수강료를 올리면 학생이 떠날 거라 믿었던 필라테스 원장의 이야기

“수강료 올리면 다 나가요.” 강남에서 필라테스 스튜디오를 운영하는 이 원장(개업 2년차)은 1년 넘게 이 말을 자신에게 반복하며 가격을 동결했다. 그러다 어느 시점에 더는 동결할 수 없는 상황이 됐다. 선택지는 두 가지였다. 올리거나, 버티다 문을 닫거나.

결국 올렸다. 그리고 예상한 것과 전혀 다른 일이 일어났다.

왜 1년 동안 올리지 못했나

이 원장의 스튜디오는 리포머 8대짜리 소형 스튜디오다. 강남 임대료가 오르고, 소모품 비용이 오르고, 장비 점검 주기가 짧아졌지만 수강료는 개업 때 그대로였다.

올리고 싶었다. 하지만 생각이 거기에서 멈췄다.

“지금 학생들이 싸서 오는 건데, 올리면 나가지 않을까.” “다른 스튜디오가 더 싸게 하면 경쟁이 안 되잖아.” “30명 중 10명이라도 나가면 그달 매출이 크게 빠진다.”

계산을 하면 할수록 올리기가 더 무서워졌다. 그래서 1년이 지나도록 수강료가 그대로였다.

전환점은 리포머 3대의 스프링 교체 비용 청구서였다. 예상보다 두 배 가까운 금액이었다. 거기다 다음 달 임대료 협상 결과도 인상이었다.

숫자를 놓고 보니 현재 수강료로는 6개월 후 현상 유지가 불가능했다. 올려야 했다.

이 원장은 인상 폭을 월 2만원으로 정했다. 지금 수강료 기준 약 13% 인상이었다. 결정하고 나서도 손이 떨렸다. “2만원이 얼마나 크게 느껴질지 모르겠어서요.”

이 원장이 선택한 방식은 3주 전 사전 안내였다. 카카오톡 메시지로, 인상 이유를 짧게 적었다.

“안녕하세요, 원장 이○○입니다. 다음 달부터 수강료가 월 2만원 인상됩니다. 시설 유지와 장비 관리 비용이 증가해 불가피하게 결정했습니다. 불편을 드려서 죄송하고, 항상 같은 수업으로 보답하겠습니다.”

설교 없이 짧게. 이유를 밝히되 사과하지 않기.

메시지를 보내고 며칠은 긴장 속에 보냈다. “탈퇴 연락이 쏟아지지 않을까” 싶어서.

탈퇴는 2명이었다. 30명 중 2명.

나머지 28명은 그냥 다음 달에도 왔다. 그중 세 명은 “당연히 올려야지요”라고 했다. 두 명은 아무 말이 없었고, 대부분은 그냥 계속 나왔다.

가장 인상적인 반응은 회원 한 명이 “솔직히 여기가 더 올려도 되는데 왜 이제 올리셨어요?”라고 한 것이었다. 이 원장은 그 말이 오래 남았다고 했다.

“그 말을 듣고 나서야, 제가 학생들을 과소평가했다는 걸 알았어요. 학생들은 이미 가치를 알고 있었는데, 저만 두려워했던 거더라고요.”

첫 번째 변화: 남은 학생의 질이 달라졌다.

탈퇴한 2명은 몇 달 전부터 출석이 불규칙했던 학생들이었다. 남은 28명은 오히려 주 2~3회씩 꾸준히 오는 핵심 학생들이었다. 인상이 필터 역할을 한 셈이다. 수강료가 오르자 “이왕 내는 거 제대로 다녀야지”라는 심리가 작동한다는 걸 이 원장은 인상 후에야 알았다.

두 번째 변화: 신규 문의 학생의 기준이 달라졌다.

인상 후 들어온 신규 학생들은 “가격 대비 어떠냐”는 질문보다 “수업 방식이 어떠냐”는 질문을 더 많이 했다. 가격이 낮을 때는 가격이 기준이 됐고, 가격이 올라가자 수업의 질이 기준이 됐다. 이 원장은 이 차이가 장기적으로 더 큰 변화라고 했다.

필라테스 수강료 인상에 대한 오해에서 원장들이 가격을 올리지 못하는 이유로 드는 3가지 오해를 더 자세히 볼 수 있다.

이 원장이 돌아보며 한 가지 후회를 꼽았다. “더 일찍 데이터를 봤어야 했다”는 것이다.

1년 동안 가격을 올리지 못한 건 두려움 때문이기도 했지만, 근거가 없어서이기도 했다. “지금 내 학생이 몇 명이나 꾸준히 오는지, 월 매출이 어떻게 흘러가는지 제대로 보지 않았어요. 그러니까 ‘올리면 어떻게 될까’를 막연하게 걱정만 했던 거죠.”

실제로 출석률 데이터를 들여다봤을 때, 꾸준히 오는 학생과 불규칙하게 오는 학생의 비율을 처음 알게 됐다고 했다. “핵심 학생이 어느 정도인지 알았더라면 훨씬 일찍 결정했을 것 같아요.”

이 원장의 사례에서 공통적으로 보이는 것은 하나다. 막연한 두려움은 데이터가 없을 때 커진다는 것이다.

“지금 내 학생 중 꾸준히 오는 사람이 몇 명인가”, “그 학생들의 출석 패턴은 어떻게 되는가”, “인상하더라도 이탈 위험이 낮은 학생이 어느 정도인가”—이 질문에 답할 수 있다면 결심은 훨씬 빠르다.

PoinT를 쓰면 회원별 출석 이력과 매출 흐름을 한눈에 볼 수 있어, 가격 인상을 앞둔 원장이 근거를 갖고 결정을 내리는 데 도움이 된다.

“수강료 올리면 학생이 나간다”는 두려움은 확인되지 않은 예측이다. 실제로 확인하기 전까지는 그 예측이 맞는지 알 수 없다.

이 원장은 그 두려움을 1년 넘게 사실처럼 대했다. 확인해보니 두려움의 절반도 맞지 않았다. 더 일찍 확인했다면, 더 일찍 올렸을 것이고, 1년 치 차액이 달랐을 것이다.