주말 오전 텅텅 빈 헬스장, 2달 만에 바꾼 원장의 전략

토요일 오전 9시. 기구 22대 중 3대만 쓰이고 있었다. 트레이너는 2명 출근해 있었고, PT 세션은 1건 예약되어 있었다. 인건비가 나가고 있는데, 공간이 비어 있었다.

경기도에서 헬스장을 운영하는 한 원장은 이 상황이 매주 반복된다는 것을 알면서도 “주말은 원래 그렇다”고 생각했다. 직장인들이 쉬는 날이니 오지 않는다는 논리였다. 그러다 어느 날 숫자를 제대로 들여다봤다.

문제 진단: 실제로 주말에 누가 오는가

방문 기록을 직업군·연령대·요일별로 정리했더니 패턴이 나왔다.

원장이 기대했던 “주말에 직장인이 더 많이 올 것”이라는 생각은 틀렸다. 오히려 평일 주력 고객층은 주말엔 다른 활동을 했다.

문제는 주말에 오는 잠재 고객층 — 가족 단위, 커플, 운동 입문자 — 을 위한 수업이 없었다는 것이다.

평일 수업 시간표를 그대로 주말에 적용하는 것은 의미가 없다. 주말에 오는 사람의 목적은 다르다.

이 원장은 토요일 오전에 두 가지 수업을 새로 편성했다.

진입 장벽을 낮추는 것이 핵심이었다. 평일 회원권 없이도 주말 단독 참여가 가능하도록 드롭인 가격을 책정했다.

기존 회원 중 한 달에 10회 이상 방문하는 충성 회원을 분석했더니, 이들 중 일부는 주말에도 운동하고 싶지만 “주말 분위기”가 맞지 않는다는 이유로 오지 않았다.

이 층을 위해 간단한 인센티브를 도입했다.

“이번 달 주말 방문 횟수가 4회 이상이면 다음 달 회원권 10% 할인”

대규모 이벤트 없이, 기존 회원의 방문 요일만 분산시켜 주말 밀도를 올리는 전략이었다.

주변에 헬스장이 처음인 신규 유입을 노린 전략이다. 평일엔 직장 때문에 헬스장을 다니지 못했지만, 주말에는 운동해보고 싶은 층이 존재한다.

4회 체험 패키지(주말 전용)를 3만 원에 판매했다. 기간은 한 달. 단, 이 패키지는 주말 수업이나 주말 자유 이용권으로만 쓸 수 있도록 했다.

이 패키지를 구매한 사람 중 일부가 이후 평일 정기 회원권으로 전환했다.

전략 세 가지가 모두 효과를 냈지만, 가장 큰 변화를 만든 건 주말 타겟 수업 편성이었다. 기존 회원을 위한 것이 아니라 새로운 유입층을 위한 수업을 설계했을 때 주말이 달라졌다.

주말 전략을 짜기 전에 먼저 필요한 것은 방문 데이터다. 누가 언제 오는지, 어떤 요일에 이탈이 많은지를 파악하지 못하면 전략이 아니라 추측이 된다.

PoinT는 회원별 방문 요일·시간대 이력을 기록해 주말 패턴을 분석하는 데 활용할 수 있다. 데이터를 보고 나서 전략을 세우면 결과가 달라진다. PoinT 무료로 시작하기.

관련 글: