헬스장 재등록률 30% 올린 3가지 습관

신규 회원 한 명을 유치하는 비용은 기존 회원을 재등록시키는 비용의 5배다.

이것은 추측이 아니다. 헬스장 업계에서 반복적으로 확인되는 수치다. 그런데도 대부분의 헬스장 운영자는 광고비, SNS 마케팅, 이벤트 프로모션에 예산을 쏟으면서 이미 다니고 있는 회원이 다음 달에도 결제하도록 만드는 일은 거의 하지 않는다.

재등록률이 10% 오르면 신규 모집 없이도 매출이 늘어난다. 아래 세 헬스장의 사례가 그 증거다.

케이스 1: 만료 7일 전 알림 시스템 — A 헬스장 (재등록률 15% → 23%)

서울 마포구의 A 헬스장은 회원 150명 규모의 일반적인 헬스장이었다. 재등록률은 15%에 머물렀고, 이유를 몰랐다.

조사해보니 문제는 단순했다. 회원들이 자신의 회원권 만료일을 몰랐다. 정확히는 “잊고 있었다”. 만료 전날 카운터에서 연락이 오면 귀찮아서 안 끊는 것이 아니라, 이미 다른 헬스장을 알아보고 있는 경우가 많았다.

A 헬스장이 한 것:

결과: 6개월 후 재등록률 23%. 추가 비용은 알림톡 발송 비용(월 2만원 미만)이 전부였다.

핵심: 재등록을 “설득”하기 전에 “인지”가 먼저다. 회원이 만료일을 알아야 결정을 한다.

경기 분당의 B 헬스장은 PT 비율이 높은 피트니스 센터였다. PT 회원 재등록률은 괜찮았지만, 일반 회원 재등록률이 18%로 낮았다.

원인 분석 결과: 일반 회원들이 “다녀도 달라진 게 없다”는 느낌을 받고 있었다. 성과가 보이지 않으니 연장 동기가 없었다.

B 헬스장이 한 것:

추가 인건비는 거의 없었다. 기존 루틴에 “목표 확인” 단계를 붙인 것이다.

결과: 1년 후 일반 회원 재등록률 28%. 회원들이 “지난 달보다 나아진 것”을 눈으로 확인하자 이탈 이유가 줄었다.

핵심: 회원이 운동을 계속하는 이유는 성과의 시각화다. 성과를 보여주는 사람이 재등록을 만든다.

인천 연수구의 C 헬스장은 재등록 시 할인을 제공하고 있었다. 그런데 할인은 “만료 후 재등록”에만 적용됐다.

문제는 타이밍이었다. 한 번 끊긴 회원은 다른 헬스장을 비교하고 있는 상태다. 그때 할인을 줘봤자 이미 경쟁 중인 것이다.

C 헬스장이 바꾼 것:

결과: 재등록률 31%로 상승. 특가 타이밍을 당기자 “지금 해야 한다”는 동기가 생겼다.

핵심: 할인은 의사결정이 일어나기 전에 줘야 효과가 있다. 이미 떠난 뒤의 인센티브는 신규 모집과 다를 바 없다.

세 헬스장의 공통점은 새로운 프로그램이나 시설 투자가 아니었다.

재등록률이 낮다면 먼저 이 세 가지를 점검해보자. 광고를 더 집행하기 전에, 지금 있는 회원이 다음 달에도 남아 있도록 만드는 구조가 있는지부터 확인이 먼저다.

PoinT 비즈 아카데미에서는 회원 유지율, 재등록률, 이탈 방지 전략을 포함한 헬스장 운영 전반의 가이드를 제공합니다. 회원 운영 가이드를 살펴보세요.