지방 헬스장 원장을 위한 수도권과 다른 운영 전략

경북 구미에서 헬스장을 운영하는 B 원장은 30대 초반에 서울에서 PT 트레이너로 일했다. 7년 동안 일하면서 모은 돈으로 고향에 내려와 헬스장을 열었다.

“서울에서 배운 거 다 써먹겠다고 했는데, 첫 달에 완전히 박살났어요.”

오픈 이벤트로 한 달 무료 체험권 300장을 뿌렸다. 서울에서 일하던 헬스장에서 효과 봤던 방법이었다. 구미에서는 50명이 쓰고 유료 전환은 8명뿐이었다. 그 8명 중 절반은 원장을 개인적으로 아는 사람이었다.

그 실패가 지방 헬스장 운영을 이해하는 시작점이 됐다.

Q. 지방 헬스장이 수도권과 근본적으로 다른 점이 있다면?

“시장 크기가 달라요. 서울은 아파트 단지 하나에 잠재 회원이 수천 명이에요. 구미 같은 소도시는 반경 2km 안에 있는 사람들이 전부입니다. 그 사람들 중 헬스장 다닐 사람이 몇 명인지가 고정돼 있어요.

그런데 그 사람들 사이에서는 연결이 강해요. 한 회원이 나쁜 경험을 하면 그 소문이 동네 전체에 퍼질 수 있어요. 반대로 좋은 경험이 쌓이면 광고 없이도 회원이 들어와요. 입소문의 파급력이 수도권과 비교가 안 됩니다.”

Q. 가격 전략에서 가장 큰 차이는 무엇인가요?

“서울은 프리미엄 가격을 붙여도 그걸 감당할 수 있는 고객이 있어요. 지방은 달라요. 지역 내 소득 수준이 전반적으로 낮고, 헬스장에 쓸 수 있는 돈의 한계가 확실히 존재해요.

처음에 서울 수준으로 가격 책정했다가 빠르게 낮췄어요. 지금은 월 5만 원대가 기본이고, PT는 10회 50만 원이에요. 서울 기준으로는 저렴하지만, 지역 내 경쟁 헬스장보다는 오히려 높습니다. 대신 서비스와 시설로 차별화했어요.

중요한 건 지역 내 ‘적정 가격’이 어디인지를 먼저 파악하는 거예요. 경쟁 헬스장 2~~3곳의 가격을 직접 조사하고, 거기서 10~~15% 위에 자리 잡는 게 목표였어요.”

Q. 마케팅은 어떻게 다르게 접근하나요?

“SNS 광고를 많이 썼다가 실패했어요. 구미 전체 인구가 40만 명 정도인데, SNS 타깃 광고를 써도 실제로 내 헬스장 반경 2km 안 사람만 의미 있거든요. 광고비 대비 효과가 굉장히 떨어져요.

지금은 세 가지에 집중해요.

첫째, 네이버 플레이스 관리. 지방 사람들은 아직도 네이버 검색을 많이 해요. ‘구미 헬스장’으로 검색했을 때 상위에 노출되는 게 중요해요. 사진, 리뷰 관리, 정보 업데이트를 꾸준히 합니다.

둘째, 지역 커뮤니티 참여. 구미 지역 카카오톡 오픈채팅방이나 당근마켓을 적극적으로 활용해요. 소문이 여기서 먼저 시작됩니다.

셋째, 회원 소개 프로그램. 기존 회원이 한 명을 데려오면 양쪽 모두에게 혜택을 줘요. 지방은 이게 진짜 효과가 있어요. 사람들이 서로를 알고 있으니까요.”

Q. 회원 관리 방식도 다른가요?

“지방에서 회원이 탈퇴하면, 왜 나갔는지 이유를 꼭 파악해야 해요. 서울에서는 이유를 모른 채로 그냥 넘어가도 다음 신규 회원이 들어오는데, 지방은 탈퇴 이유가 소문이 될 수 있어요.

불만족으로 나간 회원 한 명이 주변 10~20명에게 부정적인 이야기를 전달하면 그 사람들은 저희 헬스장을 처음부터 고려 대상에서 제외해요. 한 명의 탈퇴가 열 명의 신규 유실로 이어질 수 있는 거죠.

그래서 탈퇴 시 꼭 짧게 인사하고, 이유를 물어봐요. 불만이 있었다면 사과하고 해결했다는 것을 알려요. 떠난 회원도 나중에 다시 돌아오는 경우가 있고, 나쁜 소문을 막을 수 있어요.”

Q. 수도권 헬스장과 경쟁하지 않아도 된다는 게 무슨 의미인가요?

“서울 대형 체인이 지방에 들어오는 경우가 있어요. 처음에 그게 굉장히 무서웠어요. 자본이 다르니까요.

그런데 시간이 지나면서 알게 됐어요. 체인 헬스장은 시스템으로 운영되고, 지역 밀착이 어려워요. 회원 한 명의 이름을 기억하거나, 생일을 챙기거나, 개인 사정을 아는 것을 할 수 없어요.

지방에서 지역 원장이 이길 수 있는 영역이 그거예요. ‘원장이 나를 알아본다’는 감각. 체인은 절대 줄 수 없는 거예요. 그 관계를 충분히 쌓으면 대형 체인이 들어와도 흔들리지 않아요.”

Q. 10년을 버틴 비결을 하나만 꼽는다면?

“데이터를 관리한 거요. 지방이라고 해서 감과 경험으로만 운영할 수 있는 게 아니에요. 어떤 회원이 언제 오는지, 누가 등록 후 한 달 안에 그만두는지, 재등록률이 어떤지를 계속 추적했어요.

이 데이터가 있으면 문제를 조기에 발견할 수 있어요. 신규 회원이 줄기 시작하는 게 3개월 연속으로 보이면 뭔가 해야 한다는 신호예요. 이걸 감으로만 운영하면 6개월 뒤에야 문제를 인식하게 되는데, 그때는 이미 늦은 거죠.”

지방 헬스장의 강점은 지역 밀착에서 나온다. 회원 한 명 한 명을 기억하고, 그 사람의 운동 이력과 방문 패턴을 추적하는 것이 지방 운영의 핵심 경쟁력이다. PoinT를 사용하면 회원별 데이터를 체계적으로 쌓을 수 있고, 이 데이터가 쌓일수록 지역 밀착 운영의 깊이가 달라진다. 지금 무료로 시작해보세요.

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