헬스장 5년, PT 스튜디오 3년: 전환을 결심하고 지금까지 달라진 것들
일반 헬스장 5년을 운영하다 PT 전용 스튜디오로 전환한 원장의 인터뷰. 전환 이유, 초기 어려움, 수익 구조 변화, 후회와 만족을 솔직하게 담았다.
PoinT 비즈 아카데미
새벽 6시. 200평짜리 헬스장 바닥을 밀대로 닦으면서 T 원장은 처음으로 생각했다.
“내가 왜 이걸 하고 있지.”
트레이너로 10년, 헬스장 원장으로 5년. 직원 4명, 회원 350명. 숫자만 보면 잘 되는 헬스장이었다. 하지만 매달 고정비를 치르고 나면 남는 게 생각보다 없었다. 몸은 피곤했고, 하루하루를 관리하는 데 에너지가 다 쓰였다. 그 새벽이 전환의 시작이었다.
T 원장은 1년 후, 임대 계약이 만료되는 시점에 헬스장 문을 닫고 30평 PT 전용 스튜디오를 열었다. 지금은 3년째 운영 중이다.
Q. 전환을 결심하게 된 결정적 이유가 무엇인가요?
세 가지가 겹쳤어요.
첫째는 수익 구조였습니다. 매출은 늘었는데 순이익은 그대로였어요. 규모가 커질수록 고정비도 같이 커지더라고요. 계산해보니 회원권 단가는 낮고, 회원 수 유지에 마케팅 비용이 계속 들어가는 구조였어요.
둘째는 제가 잘하는 게 뭔지 다시 생각하게 됐습니다. 저는 원래 트레이너 출신이고, PT를 잘합니다. 그런데 헬스장 원장으로 살다 보니 PT는 거의 안 하고 행정과 관리만 하고 있었어요.
셋째는 번아웃이었습니다. 350명 회원이 있으면 그 사람들 이름을 다 알아야 하고, 불만도 다 처리해야 하고, 청소도 봐야 하고. 한계가 왔어요.
Q. 전환 초기에 가장 힘든 점은 무엇이었나요?
솔직히 수입이 줄었습니다. 처음 6개월은요.
헬스장 시절 월 매출이 2천만 원이 넘었는데, 스튜디오 초반에는 800만 원도 안 됐어요. 회원 수가 적으니까요. 그때 포기할까 생각을 많이 했어요.
그리고 기존 헬스장 회원들이 저를 따라온 게 아니었습니다. 대부분은 새 헬스장에 등록했고, 저는 처음부터 다시 시작해야 했어요. 입소문이 퍼지기 전 6개월이 제일 힘들었습니다.
Q. 수익 구조가 어떻게 달라졌나요?
지금은 월 매출이 헬스장 시절보다 낮지만 순이익은 더 높습니다.
헬스장 시절엔 매출의 6065%가 비용으로 나갔어요. 임대료, 인건비, 유지관리. 스튜디오는 비용 비율이 35% 정도예요. 임대료가 훨씬 낮고, 직원도 없고요. 저 혼자 PT 1012명을 담당하는 구조입니다.
PT 단가도 올랐습니다. 헬스장에서 PT 1회 가격이 5만6만 원이었는데, 지금은 8만10만 원입니다. 전문 스튜디오라는 포지셔닝 때문에 가능한 일이에요.
Q. 일반 헬스장 회원과 PT 스튜디오 회원은 어떻게 다른가요?
가장 큰 차이는 목적의 명확성입니다.
헬스장에는 다양한 이유로 오는 사람들이 있어요. 운동 목적, 시간 때우기, 샤워 시설 이용 등. 그러다 보니 이탈률이 높고 관리가 복잡합니다.
PT 스튜디오 회원은 처음부터 “결과를 원해서” 옵니다. 목적이 명확하니까 집중력이 다르고, 결과가 나오면 재등록도 자연스럽게 됩니다. 저는 지금 회원 중 70% 이상이 6개월 이상 장기 고객이에요. 헬스장 시절엔 6개월 이상 회원 비율이 30% 정도였거든요.
Q. 지금 다시 선택한다면 어떻게 하겠습니까?
같은 선택을 하겠지만, 전환 시점을 더 일찍 잡을 것 같아요.
저는 5년을 버티다가 바꿨는데, 3년 시점에 이미 신호가 있었거든요. 그때 바로 바꿨으면 2년을 더 효율적으로 썼을 거예요.
그리고 지금 헬스장을 운영하면서 PT 스튜디오 전환을 고민하는 원장이 있다면, 꼭 말하고 싶은 게 있어요. 전환한다고 해서 지금 회원을 다 잃는 게 아니에요. 충성도 높은 PT 고객들은 따라옵니다. 오히려 그 사람들과 더 깊은 관계가 생기더라고요.
PT 스튜디오를 운영하게 되면 회원 수는 적어지지만 관리의 깊이는 깊어집니다. 각 회원의 PT 횟수, 목표 진행 상황, 계약 만료 시점을 놓치지 않는 것이 중요해집니다. PoinT를 쓰면 이 정보를 회원별로 한 화면에서 관리할 수 있어, 소수 고객을 집중 관리하는 스튜디오 운영에 잘 맞습니다. PoinT 회원 관리 살펴보기.
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