헬스장 혼자 마케팅하지 않아도 된다: 인근 업종 제휴로 회원 유입시키는 방법
카페, 정형외과, 미용실, 편의점. 인근 업체와 제휴 마케팅으로 광고비 없이 신규 회원을 유입한 헬스장 원장의 실제 경험을 인터뷰 형식으로 담았다.
PoinT 비즈 아카데미
서울 마포구에서 헬스장을 운영하는 한 원장은 어느 날 오후, 헬스장 아래층 카페에서 아이스 아메리카노를 마시다가 카페 사장과 얘기를 나눴다. “요즘 손님이 줄었어요”라는 이야기에 “저도요”라고 맞장구를 치다가, 문득 이런 생각이 들었다고 한다.
“우리 고객이 서로 겹치지 않나? 운동하고 커피 마시는 사람도 있고, 커피 마시다 헬스장 다니고 싶어지는 사람도 있고.”
그 대화에서 제휴 마케팅이 시작됐다.
제휴 마케팅을 처음 시도한 계기가 뭔가요?
광고비가 계속 올라가는 게 부담이었어요. 네이버 광고, 인스타그램 광고 — 쓰면 쓸수록 단가가 올라가고, 효과는 그에 비례하지 않았거든요. 그러다 카페 사장님과 얘기하면서 떠올렸죠. 광고주에게 돈 주는 게 아니라 이미 지역에서 신뢰를 쌓은 이웃 업체와 서로 소개해주면 어떨까 하고요.
처음엔 거창하게 생각 안 했어요. 그냥 “우리 헬스장 쿠폰 카페에 비치해줄 수 있어요? 우리도 카페 쿠폰 비치할게요” — 이 수준이었죠.
어떤 업종과 제휴했고, 어떻게 제안했나요?
지금까지 세 군데랑 해봤어요.
카페: 첫 번째 파트너. 헬스장 등록 회원에게 카페 음료 10% 할인 쿠폰 제공, 카페 고객에게 헬스장 1일 무료 이용권 제공. 카운터에 서로의 쿠폰 전단지 비치. 제안은 직접 찾아가서 5분 얘기했어요. “서로 고객 연결해보면 어떨까요?” 한 마디로요.
정형외과: 이건 처음엔 생각 못 했는데, 원장 선생님이 먼저 연락해 오셨어요. 재활 환자들이 운동을 병행해야 하는데, 믿을 만한 헬스장을 연결해줄 수 있냐고요. 병원 쪽에서 “이 헬스장에서 운동하셔도 괜찮아요”라고 추천해주는 구조가 됐어요. 단가가 높은 PT 등록으로 이어지는 경우가 많았습니다.
미용실: 여성 회원 비중을 높이고 싶어서 인근 헤어살롱에 제안했어요. 미용실에서 1만원 할인 쿠폰 제공, 헬스장에서 미용실 쿠폰 배포. 초기에는 반응이 크지 않았는데, 미용실 원장님이 직접 “저 여기 다녀요”라고 말해주면서 달라졌어요. 사람들이 업체 홍보보다 지인 추천처럼 받아들이더라고요.
실제 효과가 있었나요? 어떻게 측정했나요?
측정이 제일 중요해요. 처음엔 그냥 쿠폰 배포만 하다가 효과를 모르고 끝냈거든요.
그 다음부터는 쿠폰마다 ‘출처 코드’를 넣었어요. 카페 제휴는 “CAFE”, 병원 제휴는 “CLINIC” 이런 식으로. 등록할 때 어디서 오셨냐고 물어보면서 코드를 수집했죠.
6개월 기준으로 카페 제휴에서 신규 회원 11명, 병원 제휴에서 8명, 미용실 제휴에서 6명이 등록했어요. 총 25명인데, 같은 기간 네이버 광고에서 신규 유입 23명이었거든요. 광고비는 거의 들지 않았는데 비슷한 효과가 났어요.
제휴가 잘 안 됐던 경우도 있나요?
있어요. 헬스장 근처 편의점에 제안했다가 흐지부지됐어요. 편의점은 본사 방침이 있어서 점주 마음대로 안 된다고 하더라고요. 독립 매장이 아니면 시작 자체가 어려워요.
또, 한 번은 학원에 제안했어요. 학생 학부모들이 대기 시간에 헬스장 이용할 수 있다고. 그런데 학원 특성상 학부모 연령대가 헬스장 주 고객과 달랐고, 반응이 거의 없었어요. 타깃 미스였죠.
제휴가 잘 안 되는 경우는 주로 두 가지예요. 서로 고객층이 안 겹치거나, 상대방 업체에 실질적인 이득이 없거나.
처음 시도하는 원장에게 조언한다면?
첫 번째, 걸어서 5분 안에 있는 업체부터 시작하세요. 멀면 관리가 어렵고, 가까울수록 자연스럽게 구전이 됩니다. 같은 동네 사람들끼리 묶이는 신뢰가 생기거든요.
두 번째, 제안할 때 “우리한테 좋은 이유”가 아니라 “상대방에게 좋은 이유”부터 말하세요. “우리 회원 1,000명한테 노출시켜줄게요”가 아니라 “고객분들한테 운동 기회를 드릴 수 있어요”처럼요.
세 번째, 쿠폰은 반드시 코드나 출처 표시를 넣으세요. 효과를 측정할 수 없으면 좋은 제휴도 계속 유지할 이유를 설명하기 어렵습니다.
제휴 마케팅의 본질은 고객을 공유하는 것이 아니라 신뢰를 빌리는 것이다. 이미 동네에서 신뢰를 쌓은 업체가 “저기 좋아요”라고 말해줄 때, 낯선 광고보다 훨씬 강력하다. 이미 동네에 그런 업체들이 있다. 문을 두드리지 않은 것뿐이다.