기업 복지 계약 2건으로 비수기 매출 공백을 메운 헬스장

A 센터는 2월 내내 빈 락커가 절반을 넘었다. 개인 회원 등록이 1월 대비 40% 줄었고, 고정 지출은 그대로였다. 원장은 SNS 광고 예산을 늘렸지만 반응이 없었다.

B 센터는 같은 2월, 전월 대비 매출이 오히려 5% 올랐다. 신규 광고는 없었다. 차이는 기업 복지 계약 2건이었다.

헬스장 기업 복지 계약 방법을 처음 들으면 “우리 같은 작은 센터가?”라는 반응이 먼저 온다. 그 생각이 이 기회를 놓치게 한다.

기업 복지 계약이 소규모 센터와 무관하다는 착각

대기업만 복지 제도를 운영한다고 생각하기 쉽다. 현실은 다르다. 직원 10~30명 규모의 스타트업과 중소기업들이 복지 포인트 제도를 도입하는 비율이 빠르게 늘었다. 베네핏, 카카오페이 복지포인트, 플렉스 같은 플랫폼이 소규모 기업도 쉽게 복지 혜택을 운영할 수 있게 만들었기 때문이다.

이 기업들이 필요한 것은 직원들이 실제로 쓸 수 있는 헬스 혜택이다. 대형 체인 헬스장보다 가깝고, 사람이 적고, 트레이너가 직접 관리해주는 동네 센터가 오히려 선호되는 경우가 많다. 규모보다 접근성과 서비스 품질이 기준이 된다.

사례: 직원 22명 IT 스타트업과 계약한 헬스장

경기도 판교 인근의 한 헬스장 원장은 2023년 1월 인근 스타트업 단지의 소규모 기업들에 직접 제안 메시지를 보냈다. 오피스 빌딩 안내 게시판에 붙어있는 입주사 목록을 보고, 직원 수 20명 이하 기업 5곳에 이메일을 보낸 것이다.

반응한 곳은 두 곳. 그 중 한 곳과 실제 계약으로 이어졌다.

계약 조건은 간단했다. 월 회원권 기준가에서 15% 할인, 등록 직원 수 최소 5명 유지. 청구는 기업 담당자에게 월 1회 합산 인보이스로. 직원들은 개별 이용자로 등록하되, 결제는 회사가 일괄 처리한다.

계약 후 첫 달, 12명이 등록했다. 3개월이 지나자 그 중 3명이 개인 회원권으로 전환했다. 회사가 복지 혜택을 줄여도 계속 다니겠다는 것이다. 직원들이 친해지면서 서로를 데려오는 경우도 생겼다. 6개월 뒤, 이 센터는 같은 방식으로 두 번째 기업과 계약했다.

비수기인 2월, 기업 회원만으로 고정 매출 230만 원이 확보됐다. 이전까지 2월은 항상 적자였다.

어떤 기업에, 어떻게 제안할 수 있나

센터 반경 500m 안에 사무용 건물이 있다면 시작점이 있는 것이다. 찾아야 할 대상은 작을수록 좋다. 직원 10~30명 규모가 의사 결정이 빠르고 담당자와 직접 이야기할 수 있다.

직접 영업 방식: 입주 기업 목록을 확보해 HR 담당자나 대표에게 이메일을 보낸다. 제목은 간결하게. “근처 헬스장 직원 복지 제휴 제안드립니다” 정도면 충분하다. 긴 소개보다 핵심 조건 3줄(할인율, 최소 인원, 결제 방식)이 더 효과적이다.

플랫폼 등록 방식: 베네핏, 플렉스 같은 복지 포인트 플랫폼에 제휴사로 등록하면 플랫폼을 쓰는 기업 직원들이 검색해서 직접 찾아온다. 수수료가 발생하지만 영업 없이도 노출된다. 두 가지를 병행하는 것이 현실적이다.

1페이지 제안서로 충분하다

별도 디자인 없이 워드나 노션으로 만든 1페이지 문서가 실무에서 더 잘 통한다. 담당자가 내부 결재에 올릴 수 있는 형태면 된다.

포함할 내용:

• 센터 위치와 이용 가능 시간
• 제공 서비스 (헬스, PT, 그룹 수업 등)
• 단체 계약 가격 (개인 대비 할인율 명시)
• 최소 등록 인원과 결제 방식
• 연락처

가격 설정 기준은 개인 월 회원권 대비 10~15% 할인이 일반적이다. 20% 이상 할인하면 이익이 줄고, 10% 미만이면 기업 측 매력이 떨어진다.

운영 시 주의할 점이 하나 있다. 기업 회원 여러 명이 같은 시간대에 몰리는 경우다. 점심시간(121시)과 퇴근 직후(68시)에 집중된다. 미리 시간대를 분산하거나, 기업 회원 전용 타임을 지정하는 방식으로 개인 회원과의 충돌을 방지한다.

기업 회원 그룹은 개인 회원과 별도로 출석과 결제를 추적해야 한다. PoinT 같은 CRM을 쓰면 기업별 그룹을 만들어 출석률과 이용 내역을 따로 볼 수 있어서, 계약 갱신 시 제출할 이용 리포트를 별도로 취합할 필요가 없다.

계약 이후가 더 중요하다

계약을 따내는 것보다 갱신까지 이어지게 하는 것이 진짜 목표다.

분기에 한 번, 담당자에게 이용 현황을 간략히 공유한다. “이번 분기 직원 평균 출석 횟수는 8.3회였습니다”처럼 수치를 담으면 담당자 입장에서 복지 예산을 정당화하기 쉽다. 이 한 장짜리 리포트가 갱신 협상에서 가장 강력한 근거가 된다.

직원들의 만족도가 높으면 자연스럽게 가족이나 지인을 데려오는 경우가 생긴다. 헬스장 회원 추천 프로그램 설계를 기업 회원과 연결하면 B2B 계약이 개인 회원 유입으로 이어지는 구조가 만들어진다.

비수기 매출을 안정화하는 방법은 여러 가지다. 헬스장 비수기 매출 전략에서 기업 계약 외에 비수기에 시도할 수 있는 방법들을 함께 확인해볼 수 있다.

동네 헬스장이 대기업을 고객으로 삼을 필요는 없다. 근처 20명짜리 스타트업 하나가 비수기를 바꿔놓을 수 있다.