손해 보는 장사를 5년 했더니 대기자 명단이 생겼다

솔직히 말하면, 처음에는 무료로 퍼주는 게 바보 같은 짓이라고 생각했습니다.

경쟁 헬스장이 바로 옆에 오픈하면 광고비를 더 써야 한다고 생각했습니다. 지역 행사에 시간을 쓰는 건 돈도 안 되는 일에 에너지를 낭비하는 것처럼 느껴졌습니다. 무료 체험을 주면 “공짜 즐기는 사람들”만 온다고 생각했습니다.

그 생각이 틀렸다는 걸 깨닫는 데 3년이 걸렸습니다.

광고와 커뮤니티 자산은 작동 방식이 다르다

광고는 돈을 내는 동안만 효과가 있다. 네이버 광고, 인스타그램 광고 — 예산을 끊으면 노출이 사라진다. 경쟁사가 더 많은 돈을 쓰면 밀린다.

커뮤니티 자산은 다르게 작동한다. 쌓이는 데 시간이 걸리지만, 한번 만들어지면 경쟁자가 돈으로 빼앗을 수 없다.

지역사회에서 “저 원장은 동네를 위해 진짜로 뭔가를 하는 사람이다”라는 인식이 생기면, 그것은 광고 예산이 아니라 신뢰 자산이다. 신뢰 자산은 복사가 안 된다.

수원에서 헬스장을 운영하는 한 원장은 7년 전 매주 토요일 오전 30분씩 아파트 단지 주민을 위한 무료 스트레칭 수업을 시작했다. 처음엔 7명이 왔다. 대부분 50~60대 어르신이었다.

3년이 지나자 이상한 일이 생겼다. 그 어르신들의 자녀들이 하나둘 등록을 했다. “어머니가 여기 선생님이 진짜라고 해서요.” 지금 그 헬스장은 등록 대기가 2주다.

그 원장은 무료 수업에서 한 푼도 받지 않았다. 하지만 7년 동안 쌓인 신뢰는 어떤 광고로도 만들 수 없는 것이었다.

지역사회 기여를 마케팅 수단으로 접근하면 반드시 실망한다. “무료 수업 하면 등록 몇 명이나 되나?” 이 계산이 머릿속에 있으면, 결과가 나오지 않을 때 그만두게 된다.

지역사회 기여는 투자라기보다 씨 뿌리기다. 언제 싹이 나올지 모른다. 어떤 방향으로 자랄지 예측하기 어렵다. 하지만 씨를 뿌리지 않으면 아무것도 자라지 않는다.

3개월 안에 결과를 기대하는 사람은 이 전략과 맞지 않는다. 하지만 3년을 내다보는 사람에게는 복리처럼 작동한다.

반드시 큰 행사일 필요는 없다. 지역사회에 기여하는 방법은 다양하다.

1. 지식 나눔 블로그, SNS, 동네 커뮤니티 앱(당근마켓 동네소식)에 무료로 운동 정보를 나눈다. 원장이 전문가로 인식되는 가장 빠른 방법이다.

2. 공간 개방 헬스장이 비는 시간대에 지역 모임(독서 모임, 자조 모임, 금연 프로그램 등)에 공간을 내어준다. 비용은 거의 없고, 다양한 지역 주민이 공간에 익숙해진다.

3. 건강 행사 주도 아파트 단지 헬스 페어, 학교 건강의 날, 직장인 스트레칭 특강. 기획사를 부르는 것보다 원장이 직접 나서는 것이 훨씬 효과적이다.

4. 사회적 약자 지원 장애인, 저소득 청소년, 고령자를 위한 할인 프로그램. 수익성은 낮지만 지역 언론과 SNS에서 자연스럽게 알려진다.

저가 헬스장이 바로 옆에 오픈해도 무너지지 않는 헬스장의 공통점이 있다. 원장이 지역에서 얼굴이 알려진 인물이라는 것이다.

“저 헬스장은 동네 어르신 수업 무료로 해주잖아요”, “거기 원장님 작년 수해 때 우리 아파트 도와줬어요.” 이런 이야기는 전단지나 광고로 만들 수 없다. 진짜 경험에서만 나온다.

옆에 새 헬스장이 생겨도 고객은 이렇게 생각한다. “거기보다 여기가 낫지. 원장님 알잖아.”

거창하게 시작하지 않아도 된다.

당장 다음 주 토요일 오전 30분짜리 무료 스트레칭 수업을 동네 아파트 단지 게시판에 공지해 보자. 3명이 오든 30명이 오든, 그 자리에서 만나는 사람들이 장기적으로 헬스장을 살리는 자산이 된다.

5년 후, 그게 얼마나 잘한 결정이었는지 알게 될 것이다.

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